Wirkungsvoll Dienstleistungen verkaufen

Kleinunternehmer, Freiberufler und Dienstleister müssen ihre Dienstleistungen anders verkaufen als Produktverkäufer.

Eine Dienstleistung ist nicht ein "anfassbares" Produkt (wie ein Auto oder eine Hose), das man zum Interessenten mitnehmen kann, sondern ist eine individuelle Lösung, die man anbietet. Oftmals kommen im Verkaufsprozess die Gefühle des Versagens oder der Ablehnung auf, wenn eine Offerte vom potenziellen Kunden abgelehnt wird.
Die nachfolgenden Schritte zeigen Ihnen, wie Sie besser verkaufen können.

Schritt 1
Prüfen Sie, ob Sie Sympathie für den Interessenten haben. Wenn Sie keine Sympathie empfinden, so beenden Sie an dieser Stelle den Verkaufsprozess, da mit grosser Wahrscheinlichkeit Ihr Gegenüber auch keine Sympathie für Sie hat. Praktisch alle Käufe für Dienstleistungen werden emotional getätigt.
Wie heisst es: Ein Kauf wird zu 93% mit dem "Bauch" entschieden und nur zu 7% hat die Logik Anteil.

Schritt 2
Fragen Sie, welche Wünsche, Anforderungen, Erfordernisse, Nöte oder "Schmerzen" Ihr Interessent hat. Diese Bedürfnisse sollten vorhanden sein, da kein Kunde kauft, was er nicht braucht. Sind die Bedürfnisse nicht vorhanden, beenden Sie an dieser Stelle den Verkaufsprozess.

Schritt 3
Prüfen Sie, ob der Interessent auch wirklich bereit ist zum Handeln oder Ihnen nur sein Leid klagen will. Will er nicht handeln, so beenden Sie hier den Prozess.

Schritt 4
Prüfen Sie, ob der potenzielle Kunde bereit ist und das Geld hat für Ihre Dienstleistungen zu zahlen. Nachdem Sie herausgefunden haben, wo der "Schuh" drückt, ist der Interessent am ehesten bereit Geld für die Lösung auszugeben. Bekommen Sie keinen positiven Bescheid, so brechen Sie an dieser Stelle das Verkaufsgespräch ab. Sie wollen ja nicht umsonst arbeiten oder "Geld mitbringen". Auch bei strategischen Projekten, wo Sie zum Beispiel einen neuen Markt gewinnen wollen, sollten Sie sich es mehrmals überlegen und sich prüfen, ob es der "richtige" Kunde ist.

Schritt 5
Prüfen Sie, ob Ihr Gegenüber der Entscheider ist oder die Entscheidung beeinflussen kann. Ist er es nicht, so suchen Sie den Entscheider. Finden Sie keinen Kontakt zum Entscheider, so verlassen Sie hier den Verkaufsprozess.

Schritt 6
Besprechen Sie genau den Inhalt des zuerstellenden Angebotes.

Schritt 7
Erstellen Sie den Vertrag.
Wenn Sie alle vorherigen Schritte sorgfältig gemacht haben, sollte dieser Schritt, der einfachste des gesamten Verkaufsprozesses sein.

Schritt 8
Belohnen Sie sich für den Erfolg!

Vorteile dieses Vorgehens
- Sie können bei jedem Schritt selbst entscheiden, ob Sie weiter machen
- Der Kunde wird gefragt, erzählt Ihnen seine Bedürfnisse und fühlt sich nicht gezwungen
  etwas zu kaufen
- Der Kunde fühlt sich mit seinen Bedürfnissen bestens aufgehoben
- Der Kunde ist in den Verkaufsprozess involviert
- Sie können eine Lösung präsentieren, die auf den Kunden zugeschnitten ist
- Sie haben kein vergebliches Angebot erstellt





Dienstleistungen besser verkaufen



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